Kaltakquise ist nicht besonders effektiv
Aktuelle Studien haben gezeigt, dass ein potentieller Kunde zwischen fünf und sieben Kontakte mit einem Angebot, einem Berater, einem Trainer oder einer Dienstleistung braucht um sich zum Kauf zu entscheiden.
Was folgt daraus?
Genau!
Hören Sie auf zu verkaufen!
Moment mal – werden Sie jetzt denken.
Ihre Hauptaufgabe sehen Sie doch darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Und jetzt sollen Sie damit aufhören? — Ja genau!
Weil „verkaufen“ im klassischen Sinne immer von einem Produkt oder Dienstleistung ausgeht und Sie den potentiellen Kunden erst einmal dazu bringen müssen (oder soll ich sagen: „überreden müssen“?) bei Ihnen zu kaufen.
Wer kennt diese Situation nicht?
Trotz bester Argumente, dem tollsten Produkt, die umfassendste Dienstleistung und eine tolle Präsentation ist die Reaktion Ihres Gegenübers in etwa die Folgende:
- Das brauche ich nicht
- Ich kaufe nichts am Telefon
- Ich muss erst mit meinem Chef sprechen
- Ich muss mich erst mit meiner Frau/meinem Mann beraten
- Ich habe kein Bedarf/wir haben keinen Bedarf
- Das ist aber teuer (der klassische „Abwürger“)
Was tun wir, wenn im Fernsehen Werbung kommt?
Genau, wir zappen weiter.
Und Werbemails, die unseren Mail-Eingang verstopfen, werden sofort gelöscht. Denn niemand mag Werbung.
Daher ist es an der Zeit, eine neue Methode zu benutzen um unser Angebot an den Mann oder an die Frau zu bringen.
Marketing und Verkauf im 21. Jahrhundert funktioniert nun mal anders.
Warum das so ist?
Nun schauen wir uns einmal folgende Punkte an, die in den meisten Präsentationen immer wieder vorkommen:
Wir denken zu viel produktbezogen
Machen Sie sich von dem Gedanken des Produktes frei! Produkte sind austauschbar. Das Einkaufsverhalten der Menschen hat sich verändert.
Menschen suchen nach Lösungen und sind gerne bereit dafür Geld auszugeben.
Statt nun von uns auszugehen und mit unserem Produkt loszuziehen und neue Kunden zu suchen, ist es doch viel einfacher, mit einer anderen Methode in den Markt zu gehen.
Diese neue Methode ist ganz einfach:
Sorgen Sie dafür dass Ihr Kunde Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung findet!
Finden Sie heraus, wonach Ihre potentiellen Kunden suchen und bieten Sie genau dieses an. Im Internet suchen täglich Millionen von Menschen nach Lösungen für ein Problem für dass sie auch gerne bereit sind Geld auszugeben. Wussten Sie, dass Sie exakt herausfinden und messen können, wie Menschen diese Themen suchen?
Stichwort: Nischen finden (ein wichtiger Aspekt, der auch im kostenlosen Webinar eine große Rolle spielt!)